Sabemos que el mercado actual de vehículos en Argentina presenta números inferiores a años anteriores, y los precios de los autos en los últimos tiempos han subido desmedidamente, por lo que la compra de uno requiere de un esfuerzo muy grande, y si bien seguramente pienses que los compradores se basan en la marca o el tipo de vehículo o segmento o el nivel de equipamiento y seguridad, un estudio revela todo lo contrario.
Qué dice el estudio
El estudio fue realizado por Redoo, una consultora digital especializada en industria automotriz, y si bien no se revela la cantidad de personas que participaron, los resultados sobre las preferencias de los argentinos a la hora de adquirir un vehículo fueron los siguientes:
- El 75% se basa en el precio
- El 16% busca según el tipo de vehículo
- El 9% se basa en la marca.
La empresa afirma que esta tendencia se debe a que el consumidor tiene más conocimiento sobre el vehículo que está comprando, gracias a la información útil y accesible para todos, brindada por los periodistas, influencers y otras personas relevantes y con mucha visibilidad.
Hoy en día, cualquier persona desde su casa puede acceder a los precios, fichas técnicas, configuraciones y más detalles a través de plataformas como el Catálogo de Autocosmos, y sin tener la necesidad de ir a un concesionario a averiguar por el producto, y según el estudio de Redoo, el 95% de las ventas se logran gracias a la información digital.
Víctor Moure, cofundador de Redoo, afirmó: “Un concesionario que no tiene un buen perfil digital, que no hace un seguimiento de opiniones en Google, que no hace un correcto posicionamiento en SEO o no está presente en un Marketplace o redes sociales, claramente tiene menor capacidad de construcción de potenciales clientes”.
Las recomendaciones de Redoo para las marcas y los concesionarios
En un contexto inflacionario, los precios pueden llegar a variar semana a semana, y ya vimos que este estudio demuestra que los potenciales clientes se basan en “la billetera” a la hora de hacer una compra tan importante como la de un vehículo, y por eso se le recomienda a los concesionarios que lo primero que tienen que comunicar es el precio, ya que es lo que el cliente busca. "Hoy a muchas marcas les molesta hablar de precio porque sienten que le quitan la posibilidad de negociar, pero es lo que los clientes están buscando", afirmó Moure, y concluyó: "Al cliente le interesa más el precio que el producto”.
Por último, la consultora habla sobre los vendedores, que deben ser capaces de asesorar a un cliente que hoy es más sofisticado, y tienen que saber las características de lo que está vendiendo, así como “poder generar algún valor agregado”, ya sea mediante un test drive o asesoramiento de productos adicionales.
“Tener un buen vendedor, bien capacitado, conocedor de las opciones financieras, es lo que te permite lograr esa tasa de conversión de un dato digital a una venta real”, afirma Moure, y concluyó diciendo que “estamos cada vez más cerca de que sean robots los que concreten las ventas”.
